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張雷老師:改變客戶思維 勝過任何促銷


為什么思維可以改變人們的購買行為呢?因為,思維決定行為,行為決定結果,結果體現人生的價值。


通過“教育”銷售非標品

我們都知道,企業的銷售類型分兩種:

一是自然銷售,標品和名品不需要教育銷售,可以自然銷售;

二是教育銷售,知識類型的產品需要教育銷售,也可以稱為顧問式銷售。

如果企業的產品不是標品或名品,通過直接銷售,顧客購買的可能性很小。如果企業的產品是一個知識類型的產品,或者是需要提供一定的指導再銷售的產品,那么其銷售模式一定是顧問式銷售,如果沒有顧問式銷售,銷量很難上來。

例如,在名品和標品中,購買可口可樂、王老吉是不需要受“教育”的,直接在普通超市或者小賣部購買,而且在哪里買都一樣,凡是名品和標品的同質化競爭都非常嚴重,銷售主要靠品牌和名氣。

再例如,顧客直接購買不了安利產品,而是通過安利的業務員一遍又一遍的“教育”才買得到,所以安利產品就是知識類型的產品,包括飲水機、保健品等產品。

勁酒如何設計自己的思維客戶模式?

勁酒是保健酒,而保健酒的核心是健康。但在中國,“喝酒寧傷身體不傷感情”左右著中國的酒文化,過量飲酒有害身體健康,這背離了勁酒的保健價值。“勸君少飲酒”勸酒聲經常被人嘲笑,但在平時不喝酒的情況下“勸君少飲酒”話題卻為人所接受。

針對這樣的現狀,勁酒決定把培養飲酒健康的意識作為教育推廣的主要主題。20世紀90年代初期,勁酒就制定了“勁酒雖好,可不要貪杯呦!”的廣告語,酒桌上以段子的方式來提醒人們健康飲酒,這讓勁酒在眾多酒產品中脫穎而出。

市場上很少有酒企宣傳健康飲酒的知識,勁酒對飲酒者進行健康知識的的教育,在餐廳做健康飲酒的宣傳活動,深入社區宣傳健康飲酒的理念,讓人們學會適量飲酒,關愛周圍人的健康,同時主打的小瓶勁酒,也能夠限制飲酒量。勁酒改變人們的思維方式,這讓勁酒的口碑越來越好,同時銷量也越來越好。

張 雷 老 師 語 錄  

      其實,未來的每一個人都要進行思維教育,不管企業的產品是名品或者知識型產品,只是教育的深度不一樣而已。所以,思維客戶模式是未來每個企業都要做到的。換句話說,每一個企業家都要建立一個自己的自媒體,或者建立一個直播渠道,傳播自己的核心內容。

      這才是企業擁抱互聯網的方式。互聯網理論創業時代已經過去,真正的互聯網時代是線上、線下一體,雖然不少企業家對互聯網的知識懂得不多,但是他們有豐富的線下經驗,未來的3~10年是企業家去擁抱互聯網的時代,所以這是企業家們的優勢。因為企業家更懂客戶。

抓住潛在客戶,將教育轉換成消費

設計思維客戶模式,企業需要把握3個關鍵點,即抓住潛在的顧客、培育(溝通)、成交。

(1)找到并抓住潛在的顧客。

如果沒有找到潛在客戶,企業只能漫天撒網,大浪淘沙,付出的時間和精力完全得不到正面的回報,很容易失去信心。其實,通過產品的定義以及對客戶的設定,能夠迅速找到客戶群體,在客戶群體中找到潛在客戶。

(2)通過培養、教育,發展客戶。

在找到有需求的客戶后,企業通過一定時間的溝通,讓客戶對產品產生清晰的認識,以達到培育的效果。

培育是一個長期的過程,如同培育種子一樣,種子只有得到充足的陽光和水分,在光合作用之下才能茁壯成長。每天的辛苦培育才是重點。

(3)滿足客戶的需求,達成交易。

利用線下的渠道尋找潛在客戶是困難的,企業可以通過互聯網建立一個大數據,將潛在的客戶歸納過來,這個大數據相當于一個廣播電視臺,對潛在顧客進行培育,改變思維;通過教育,把它轉化成消費;設立成交方案,通過前端教育,重點介紹產品的好處以及爆品;通過成交變追交,最后顧客變成粉絲。

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